Лицензионная программа "Навыки эффективных переговоров Scotwork"

Ссылка на мероприятие: http://www.bpt-conference.com/?m=14&nid=95 Для участия звоните (044)222-84-74, (068)201-80-81, Николай Стоимость участия: 2700 Евро 1. ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: Улучшить навыки ведения переговоров участников, помогая им: • Понять структуру, лежащую в основе любых переговоров • Выявить соответствующие переговорческие навыки • Закрепить навыки на практике в конструктивной тренинговой среде 2. РЕЗУЛЬТАТЫ: Мы проводим расширенное после-тренинговое исследование с вовлечением участников курса и их руководителей с целью оценить выгоды, полученные благодаря приобретению нового уровня навыков. Наше исследование обнаруживает 10-кратную окупаемость тренинговых инвестиций в течение трех месяцев. 3. КОНЦЕПЦИЯ: Курс Scotwork базируется на убеждении, что в основе всех переговоров лежит четкая структура - «Восемь шагов». Обладая знаниями структуры, а также развивая определенные доступные навыки, можно выйти на более качественный уровень ведения переговоров. Курс посвящен изучению этой структуры и развитию соответствующих навыков при помощи кратких лекций и деловых игр, которые записываются на видео для последующего анализа. Вниманию участников предлагается «Восемь шагов», а также знакомство с навыками использования этих шагов для управления переговорным процессом, профессионально, компетентно, грамотно. Структура «Восемь шагов» представляет собой карту переговорного процесса. Это не жесткая серия команд. Лекционные сессии поясняют восьмишаговую структуру и навыки, применение которых уместно на каждом этапе. Серии деловых игр позволяют закрепить навыки на практике, применяя их в безопасной тренинговой среде. 4. МЕТОДИКА: Курс построен на методе использования деловых игр. В процессе обучения участники активно вовлечены в ряд реалистичных переговорческих упражнений, комбинируемых с шестью лекциями по 45 мин. каждая, освещающими структуру «Восемь шагов». Типичный модуль, продолжительностью полдня, состоит из ЛЕКЦИЙ, групповой ПОДГОТОВКИ, групповых ПЕРЕГОВОРОВ и АНАЛИЗА деловой игры. Участники имеют пять различных возможностей обучения в течение каждого из пяти полудневных модулей: • посредством лекций • при подготовке к деловой игре • наблюдая за процессом переговоров другой группы • участвуя в переговорах • анализируя видеозапись своих переговоров. Второй день курса включает групповые дискуссии, в процессе которых обсуждаются вопросы, проблемы, сложности, заслуживающие внимания. Тренер курса может дать специфичный совет, рекомендации, где это необходимо и уместно. 5. ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: Тренинг начинается с вводной лекции вечером накануне и проходит в течение последующих трех дней, например, со среды вечером по субботу до второй половины дня. Занятия проходят ежедневно с 9.00 до 20.30, за исключением последнего дня. Такая продолжительность и интенсивность необходимы для того, чтобы закрепить навыки на практике. Программа имеет естественный ритм; концепции поясняются первый день, серии деловых игр с возрастающим уровнем сложности проигрываются во второй день. В течение третьего дня участникам предоставляется возможность объединить и применить все полученные навыки. Проведение тренинга в удаленных от работы местах имеет дополнительные преимущества: вечерние дискуссии в спокойной неформальной обстановке позволяют сделать профессиональный опыт и знания тренера доступными аудитории. 6. СОДЕРЖАНИЕ КУРСА: Курс состоит из шести часов лекций, шести часов подготовки к деловым играм, пяти часов переговорной практики, восьми часов анализа деловых игр, одного часа предварительной работы и около двух часов, отведенных на обсуждение индивидуальных вопросов. Общая продолжительность интенсивного тренинга составляет 28 часов в течение трех дней. Тренинг освещает следующие вопросы: • Ситуации, в которых ПЕРЕГОВОРЫ являются уместными для решения конфликта • Понять структуру «8 ШАГОВ» и ее применение для УПРАВЛЕНИЯ переговорным процессом • Понять и закрепить на практике НАВЫКИ, необходимые на каждом этапе • Пять основных вопросов, рассматриваемых на этапе ПОДГОТОВКИ • Как улучшить качество этапа СПОР (этапа обсуждений) • Научиться распознавать СИГНАЛЫ, интерпретировать их, оперировать ими • Как и когда делать ПРЕДЛОЖЕНИЯ, как отвечать на предложения • Научиться ПЕРЕКОМПОНОВЫВАТЬ сделку без ее удорожания • Научиться распознавать ПЕРЕГОВОРНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ и использовать их • Оценка УСТУПОК, анализ приоритетов, заключение сделок WIN / WIN • ТОРГ, как определить цену требованиям • Улучшить навыки определения этапа ЗАВЕРШЕНИЕ, обучиться их применению • Управление этапами ДОГОВОРЕННОСТЬ и реализация сделки • ЖАЛОБЫ и ответы на них • МНОГОЦЕЛЕВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ и ответы на них • Улучшение навыков СЛУШАНИЯ • Использование и устранение АГРЕССИИ и КОНФРОНТАЦИИ • Как минимизировать риск НЕПРИЯТИЯ Ваших предложений • Управление ТУПИКОВЫМИ СИТУАЦИЯМИ • Применение и ответ на распространенные ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТАКТИКИ • Как и когда брать ПЕРЕРЫВ • Как применять навыки ГРУППОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ • Построение ПАРТНЕРСКИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ с клиентами 7. ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ: Упражнения Scotwork для переговоров специально написаны в краткой и доступной форме и преследуют цель создать целый ряд полезных переговорческих возможностей. Примеры деловых игр взяты из типичных конфликтных ситуаций, ежедневно возникающих в бизнесе. По мере продвижения деловые игры усложняются, вынуждая участников прибегать к навыкам под возросшим давлением и повышать мастерство их применения. 8. КАЧЕСТВО И ЛОГИЧНАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ: Scotwork разработал систему мониторинга качества для оценки проведения интенсивного, динамичного тренинга по управленческим навыкам. Эта система является гарантией качества и логичной последовательности курса, независимо от того, кто из тренеров Scotwork его проводит и где и когда проходит тренинг. 9. ОТЛИЧИЯ: Курс Scotwork отличается от большинства других курсов рядом важных особенностей: Тренинг навыков - наиболее значимой характеристикой тренинга «Навыки Эффективных Переговоров» является то, что большая часть времени тренинга посвящена коучингу практических навыков. От тренера требуются неординарные способности и опыт для того, чтобы анализировать живой переговорные процесс, провести параллель с лекционным материалом и мгновенно представить эти знания аудитории, связав с жизненными ситуациями. Работает в реальной жизни - концепции курса были разработаны тренерами Scotwork в результате анализа их личного понимания процесса. Это понимание постоянно тестируется и модифицируется при взаимодействии с жизненным опытом более 10 000 менеджеров, которые посещают курс ежегодно во всем мире. Опытные переговорщики - тренеры обладают достаточными знаниями и опытом, позволяющими дать четкие рекомендации в нестандартных ситуациях и адаптировать концепции к потребностям конкретной группы. Оригинальное / нестандартное мышление - курс не заимствует другие разработки и, как результат, программа проста и логична в отличие от других похожих курсов. Курс Scotwork представляет собой единое целое, поясняет процесс, фокусируется на отработке навыков и правильности их применения. 10. МАТЕРИАЛЫ КУРСА: Scotwork разработал оригинальный метод подачи материалов курса. Благодаря удобной форме и продуманной компоновке материалы служат памяткой, к которой участники регулярно обращаются после курса. Это означает, что лекционный материал продолжает закрепляться, а навыки - совершенствоваться. Каждый участник курса получает: • Компактный кожаный органайзер с лекционным материалом и страницами для личных записей • Коврик для мыши с ключевыми идеями курса • Пластиковая карточка-памятка размером с кредитную карту • Материалы курса в цифровом формате Результаты наших исследований показали, что по истечении полугода с момента участия в тренинге 80% участников все еще обращаются к материалам курса. Дополнительно участники получают папку с зажимом, бумагу для заметок, ручку и другие материалы, служащие напоминанием об участии в тренинге. 11. НАШИ КЛИЕНТЫ: Scotwork был пионером в проведении тренинга по переговорам в Великобритании в 1976 г. За это время мы создали клиентскую базу, в которую входят крупнейшие корпорации, регулярно прибегающие к услугам компании. Например, J&J, Macquarie Bank, Coors, GSK, Coca Cola, BP, Reckitt Benkiser и Financial Times являются постоянными клиентами на протяжении многих лет. Мы с радостью готовы предоставить Вам названия компаний из числа наших клиентов, работающих в Вашей отрасли или приближенных к ней сферах. Особо можно отметить опыт работы в перечисленных ниже отраслях: • Бухгалтерия, консалтинг, корпоративное банковское дело, правительственные • Учреждения, пивоварение, производство и дистрибуция транспортных средств, • Нефтяная промышленность, пищевая промышленность, напитки и кондитерские • Изделия, инжиниринг, реклама, вычислительная техника, строительство, • Коммунальные услуги, издательства, розничная торговля, упаковка, страхование, • Фармацевтика, авиаперевозки, телекоммуникации, химическая промышленность, • Венчурный капитал. 12. УЧАСТНИКИ: Тренинг рекомендован менеджерам среднего и высшего звена . Сферы, представленные участниками последних тренингов, в процентном соотношении можно выразить следующим образом: 32% - продажи, 14% - закупка / снабжение, 6% - промышленность и дистрибуция, 40% - бухгалтерское дело, реклама, теле- и радиовещание, юриспруденция и банковское дело, 10% - правительственный и др.секторы. Тренинг полезен всем, кто уполномочен заключать договора или изменять условия сделки, а именно: сроки, приоритеты, условия поставки, стоимость, спецификации, условия трудовых контрактов и т.д. 13. ТРЕНЕРЫ: Каждый курс проводится сертифицированными тренерами Scotwork. Тренеры компании Scotwork являются опытными переговорщиками, за плечами которых многолетний опыт работы в крупных компаниях на руководящих должностях. Их взгляды, знание курса и высокие переговорческие навыки дают возможность осветить допущенные ошибки и предоставить логичные рекомендации о том, как участник / участница могут улучшить свои навыки ведения переговоров. Во время тренинга ведущему тренеру ассистирует один из членов команды тренеров, каждый из которых вносит свое определенное ноу-хау отраслевого и коммерческого опыта. Наши тренеры располагают значительным опытом проведения тренинга, ежегодно участвуя в 20 - 40 тренингах. 14. ОБОРУДОВАНИЕ: Мы строго придерживаемся расписания курса, значительная часть которого отведена видеосъемке и ее воспроизведению по схеме, специально разработанной Scotwork. Оборудование, используемое при этом, поставляется бесплатно, как часть нашего пакета услуг. Мы несем полную ответственность за транспортировку, монтаж, эксплуатацию и демонтаж оборудования, а также решение всех возможных технических проблем. Заказчик корпоративного курса предоставляет телевизор, экран, 2 флипчарта, мультимедийный проектор. Детальная информация о техническом обеспечении курса предоставляется по просьбе заказчика. 15. ПОМЕЩЕНИЯ: Мы рекомендуем проведение тренинга вне офисов компаний в помещениях, где может быть создана релаксирующая атмосфера с минимумом раздражителей. Для проведения тренинга требуются 2 тренинговые комнаты, A и Б, минимальные размеры которых 8 м x 7 м, а также 2 удобные комнаты для подготовки и перерывов. Оборудование, установленное в обеих тренинговых комнатах, соединяется кабелями. Если комнаты расположены рядом, важным условием для проведения тренинга является их звуконепроницаемость. Кофе и чай должны быть доступны в течение всего времени проведения тренинга. Питьевая вода должна быть во всех комнатах. Комната A - основная комната, используемая во время тренинга. Оснащение: столы и стулья для 12 участников и двух тренеров в форме П. Нам также необходим экран, мультимедийный проектор, флипчарт и два стола для бумаг и оборудования. Комната Б - используется для проведения деловых игр с применением оборудования. В этой комнате должен быть стол для переговоров длиной 3 м, семь стульев, телевизор с AV входом & выходом. Расстояние между комнатами A и Б не должно превышать 15 м. Комнаты для подготовки и перерывов должны быть оснащены столами и стульями для 4 человек. Минимум одна из комнат должна быть расположена рядом с комнатой Б. 16. РАСПИСАНИЕ: Продолжительность курса составляет 3 ½ дня: Вечер • Сбор • Кофе-пауза • Введение День 1 • 8 шагов -Подготовка • Двусторонние переговоры • Разбор Обед • Спор, Сигнал, Предложение • Двусторонние переговоры • Разбор • Компоновка, Торг День 2 • Управление процессом переговоров • Двусторонние переговоры • Разбор • Завершение и Договоренность Обед • Многосторонние переговоры • Разбор • Групповая дискуссия Ужин День 3 • Многосторонние переговоры • Разбор Обед • Итоги курса Лекция вечером накануне тренинга начинается в 18.30. В последний день тренинг заканчивается в 15:30. Каждый день начинается в 9:00 и длится до 20:30. В течение дня свободного времени нет. 17. УЧЕБНЫЙ ПРОЦЕСС SCOTWORK: Заказчики могут регистрировать своих представителей для участия в Расширенном Учебном Процессе Scotwork, позволяющем определять личные и деловые цели и обеспечивающем постепенную поддержку в их достижении в дальнейшем. Эта электронная система позволяет непрерывно применять навыки, получать дополнительные содержательные рекомендации. Применяя данную систему, руководитель может проводить инструктаж как отдельных подчиненных, так и в целом группы. Участники могут обратиться за советом или отзывом к своему руководству, получать консультации в вопросах достижения поставленных целей, их модифицирования и перекомпоновки, а также разделить свои успехи с руководителем группы. Расширенная Учебная Программа Scotwork длится три месяца по окончании участия в тренинге. Учебная Программа доступна на английском, немецком, французском языках. 18. СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ - 2010* Корпоративный курс 20300 € + Питание, Аренда помещений, Транспортные расходы Открытый курс 2700 € за участника * Все цены соответствуют условиям нашего Бизнеса согласно контракту. Цены не включают НДС. * Стоимость Корпоративного курса включает оплату услуг ведущего тренера, его ассистента, всех материалов и документации курса, а также личного органайзера Scotwork для каждого из 12 участников. 19. ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ: Несмотря на то, что ниже даны ответы Да или Нет, разумеется, существуют исключения в зависимости от обстоятельств. Мы были бы рады обсудить непосредственно Ваши потребности. a) Возможно ли проведение курса в конференц-залах компании? Да, однако, подобная практика имеет мало преимуществ и не способствует максимальному использованию тренерского потенциала. Участников могут задерживать и отвлекать другие обстоятельства. Также участники могут быть вынуждены уйти раньше. б) Можно ли проигнорировать работу в первый вечер? Нет. Эта часть является неотъемлемой составляющей курса. Тренеры знакомятся с участниками и их ситуациями. 90 минут первого вечера посвящены введению, теоретической части и ознакомлению с первой деловой игрой. Участники знакомятся между собой, знакомятся с тренером и расположением помещений. Первый день предполагает около 10 часов работы. Если же возможности собрать группу в первый вечер нет, мы можем обсудить необходимые изменения в расписании с тем, чтобы выполнить работу, на которую отведен вечер накануне. в) Можем ли мы расширить курс дополнительными сессиями? Да, однако, это необходимо обсудить до начала тренинга, поскольку к концу тренинга участники будут уставшими и невосприимчивыми к новым предприятиям. г) Можем ли мы наблюдать за ходом тренинга? Нет. Мы гарантируем нашим участникам обеспечение безопасной тренинговой среды, в которой они могли бы нести риски, испытать новые методы и не бояться проиграть. Если участник чувствует, что его инициатива во время тренинга может негативно повлиять на карьерные перспективы, он не способен практиковать новые навыки. д) Можем ли мы направить более 12 участников? Да. Курс построен таким образом, что количество участников должно быть кратно 6. Так, привлекая дополнительных тренеров, арендуя дополнительные помещения, дополняя комплект видеооборудования, мы можем проводить тренинг с участием 36 участников при соответствующем возрастании стоимости курса. Т.к. подобная организация тренинга не ведет к сокращению расходов, мы рекомендуем одновременное участие 12 человек. Важно отметить именно это количество участников, поскольку уменьшение их количества ведет к снижению эффективности тренинга. е) Может ли Scotwork обеспечить администрирование? Да. Scotwork поможет найти подходящее помещение, составить и распространить инструкции по подготовке, поставить все материалы курса, организовать трансфер своих тренеров; компания обеспечит монтаж оборудования, устранит все возможные проблемы, возникающие во время курса, демонтирует и вывезет все оборудование по окончании курса и вышлет весь комплект документации. ж) Могут ли деловые игры курса быть адаптированы к клиенту? Нет. Неоднократные попытки показали, что адаптация игр под бизнес клиента заканчивается катастрофой. Участники углубляются в детали, вносят внешние знания, не умея абстрагироваться от знаний, которыми обладают. Разные участники имеют разный уровень понимания бизнеса. Детали бизнеса никогда не будут настолько знакомы тренерам, насколько они доступны участникам, что ведет к снижению авторитета тренера. Участники отказываются принимать критику, когда находятся в знакомой рабочей обстановке. Мы проводим тренинг, посвященный не Вашему бизнесу, а переговорному процессу и навыкам его ведения. Мы подбираем деловые игры из нашей библиотеки. Данные игры отражают общие проблемы бизнеса, с которыми сталкиваются участники. При разборе деловой игры тренер сопоставляет учебный материал с рабочей ситуацией участника. з) Может ли кто-либо из участников присоединиться или покинуть курс раньше? Да и Нет. Если кто-либо из участников пропускает первый вечер и одну из трех лекций в первый день, в дальнейшем он не сможет понять сути курса и извлечет минимум пользы из участия. Более того, если кто-либо вынужден пропустить одну из деловых игр, он пропустит тренинг одного из навыков и, таким образом, диапазон его навыков будет меньше. Если несколько участников покидают тренинг до его окончания, это разрушительно воздействует на весь курс в целом и свидетельствует о невыполнении обязательств перед остальными участниками. и) Существует ли последующий курс? Да. Мы проводим однодневную тренинговую сессию для тех, кто участвовал в тренинге «Навыки Эффективных Переговоров». Обычно подобные сессии устраиваются по истечении года после участия в основном тренинге. Однако, все больше участников приходят на основной курс повторно для того, чтобы усвоить больше теоретического материала и получить больше практики. к) Можем ли мы получить отзывы об участниках? Нет. (См. п. (г) выше) В дополнение к сказанному, мы не следим за кем-либо конкретно, чтобы составить верное мнение о переговорных навыках именно этого участника. л) Можем ли мы объединить специалистов разных отраслей? Да. Чем разнообразнее ряд профессиональных функций участников, тем ярче курс будет иллюстрировать реальные жизненные ситуации. Мы рекомендуем нашим клиентам объединять в группах представителей отдела продаж с представителями отдела закупок, менеджеров по работе с персоналом с производственным отделом и дистрибьюторами. Мы получаем позитивные отзывы от участников, когда курс построен именно таким образом. Некоторые из наших клиентов приглашают своих поставщиков или потребителей для совместного участия в курсе. м) Можем ли мы получить отчет о проведенном курсе? Нет. (См. (г) и (к) выше) Более того, руководитель может испытывать огромное неудобство от критики, изложенной в отчете и направленной в его адрес. Мы полагаем, что это может оказывать сковывающее воздействие на остальных участников, т.к. они подчиняются выше стоящему должностному лицу. н) Вы могли бы выслать счет на оплату услуг предварительно? Да. Настолько предварительно, насколько Вам это будет удобно! о) Мы можем получить скидку? Нет. У нас не предусмотрены скидки. Все наши клиенты оплачивают одинаковую сумму вознаграждения. Ресурс наших тренеров ограничен, поэтому в случае чрезвычайной загруженности / востребованности тренеров стоимость участия зачастую возрастает, но не снижается никогда. п) Можем ли мы получить копии отзывов участников о курсе? Да. Вам будут предоставлены копии оценочных анкет участников. Вы также можете получить данные о результатах опроса ваших участников по истечении 3 месяцев с момента участия в курсе, как в процентном, так и абсолютном соотношении. Вы можете сравнить эти результаты с общей статистикой исследований. Данные об имени респондента не указываются, поскольку анонимность гарантируется. р) Существует ли курс для специалистов с более низким уровнем подготовки? Да. Мы предлагаем курс "Ведение в Навыки Эффективных Переговоров" для тех, кто оказывает поддержку переговорщикам, тех, кто ведет переговоры в крайне ограниченных параметрах и для начинающих. На этом курсе не практикуются навыки; это неформальный курс. Курс не подходит тем, кому необходима отработка навыков. Поскольку каждый курс адаптируется к пожеланиям заказчика, нам необходима аудитория с идентичными тренинговыми потребностями. Эти двухдневные курсы должны проводиться парами: два курса каждую неделю. с) Можем ли мы получить другое расписание курса? Да. Мы располагаем большим разнообразием расписаний, каждое из которых построено с учетом всех ключевых характеристик курса. Расписание семинара Scotwork: ВЕЧЕР 18.30 - СБОР (кофе пауза) 19.00 - 20.30 Введение в переговоры ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 8.30 - 10.00 8 ШАГОВ (ПОДГОТОВКА) 10.00 - 10.10 Правила деловых игр 10.10 - 11.10 Подготовка деловой игры 11.15 - 11.45 Деловая игра 1 11.55 - 12.25 Деловая игра 2 12.30 - 13.30 Просмотр видео записи и разбор 13.30 - 14.30 Обед 14.30 - 15.45 8 ШАГОВ (СПОР, СИГНАЛ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ) 15.50 - 16.50 Подготовка деловой игры 16.55 - 17.25 Деловая игра 3 17.30 - 18.00 Деловая игра 4 18.00 - 19.10 Просмотр видео записи и разбор 19.15 - 20.30 8 ШАГОВ (КОМПОНОВКА, ТОРГ) ДЕНЬ ВТОРОЙ 8.30 - 9.20 Управление процессом переговоров 9.20 - 10.20 Подготовка к деловой игре 10.25 - 11.10 Деловая игра 5 и 6 11.10 - 12.10 Просмотр видео записи и разбор 12.15 - 12.30 8 ШАГОВ (ЗАВЕРШЕНИЕ, ДОГОВОРЕННОСТЬ) 12.35 - 12.50 Вводная к деловой игре 13.00 - 14.00 Обед 14.00 - 15.00 Подготовка деловой игры 15.00 - 16.45 Деловая игра 7 16.45 - 18.15 Просмотр видео записи и разбор 18.15 - 18.45 Вводная к деловой игре 18.45 - 20.30 Подготовка деловой игры ДЕНЬ ТРЕТИЙ 8.30 - 9.30 Окончание подготовки 9.30 - 11.15 Деловая игра 8 11.15 - 12.45 Просмотр видеозаписи и разбор 12.45 - 13.45 Обед 13.45 - 14.45 Навыки ведения переговоров 15.30 ОКОНЧАНИЕ СЕМИНАРА Стоимость участия: 2700 Euro. Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail.