Мастер дистрибуции. Эффективная система дистрибуции товаров FMCG

Ссылка на мероприятие: http://www.bpt-conference.com/?m=14&nid=158 Для участия звоните (044)222-84-74, (068)201-80-81, Николай Целевая аудитория: Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры. Учебная цель тренинга: В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для дистрибуторов" участники овладеют: • Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании. • Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля. • Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики. • Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности. • Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей. • Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж. • Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности. • Методами работы с сетевой розницей. • Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж. И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании. Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании • Роль и место процесса продаж в бизнес - схеме Компании. • Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж. Модуль 2. Стратегия продаж, сегментация рынка и каналы сбыта • Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании. • Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж. • Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. • Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции - поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка. • SWOT анализ структуры продаж Компании. Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках. • Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции. Модуль 3. Организационная структура и методы работы отдела активных продаж • Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании: - Структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта; - Система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании. • Структурные компоненты системы активных продаж - региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по ключевым клиентам, супервайзеры, торговые представители и мерчандайзеры. • Территориальное распределение системы продаж - филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды, склады ответственного хранения на базе торговых партнеров, выделенные торговые команды в составе торговых партнеров. Преимущества и недостатки. Оценка эффективности. • Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов. • Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками. • Методы работы с сегментом HORECA. • Прямые продажи крупным корпоративным клиентам. Модуль 4. Анализ статистики продаж. Планирование объемов продаж. Система отчетов • Система анализа продаж - основа эффективного планирования. Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов. • Система планирования продаж и отчетности - как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании. • Процедура разработки Плана продаж. • Система отчетов в службе продаж: - Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж - Разработка регламента планирования и отчетности Модуль 5. Технологии управления активными продажами Технологии работы торговых представителей: • Преселлинг и вэнселлинг - соответствие методов «модели продаж»; • Территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты; • Виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки • Получение заказов, Правило 1,5 • Поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок. • Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя. Модуль 6. Работа с дебиторской задолженностью • Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности. • Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок. • Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов. Модуль 7. Информационные технологии в продажах • Роль IT технологий в управлении продажами - учет и контроль. • Использование информационных технологий для автоматизации процесса документооборота и планирования продаж. • CRM технологии - ценный инструмент управления отношениями с ключевыми клиентами, повышения эффективности работы менеджеров по продажам и анализа продаж. Модуль 8. Ключевые клиенты - сетевая розница • Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами - что же хотят сети. • 11 шаговая Технология входа в розничную сеть - как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами. • Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями - как не обанкротится от больших продаж. Модуль 9. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение • 10 признаков профессионального торгового представителя. • Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Практические примеры на основе Положения о системе мотивации. • Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать. • Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг. Модуль 10. Фундамент успешных продаж • Идеология успешных продаж. • Этапы и технологии продаж. Методология преподавания: • Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности тренинга • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера • Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов • Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу • Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора Стоимость участия: 3200 грн. Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail. О тренере: Александр Пронишин - Бизнес тренер, бизнес консультант, 8 лет успешного опыта реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских, российских и зарубежных компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров. высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам управления проектами в GFA Consulting Group (Германия).