Управление дистрибуционными продажами. Современные методы и технологии.

Ссылка на мероприятие: http://www.bpt-conference.com/?m=14&nid=189 Для участия звоните (044)222-84-74, (068)201-80-81, Николай «Дистрибуция – это искусство. Искусство создания дополнительной ценности товаров и услуг для клиентов. Без эффективной дистрибуции на быстро меняющемся современном рынке не то, что победить конкурентов - выжить невозможно!» Кеннет Ролницкий Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий. • Известна ли вам формула идеальной дистрибуции? • Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж? • Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами? • Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей? • Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды? • Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице? • Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности? Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум. И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании. Целевая аудитория: Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры. Цель мероприятия: В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для дистрибуторов" участники овладеют: • Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании. • Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля. • Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики. • Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности. • Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей. • Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж. • Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности. • Методами работы с сетевой розницей. • Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж. И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании. Программа тренинга: Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании. Теория и групповая работа Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании. Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж. Практическое занятие: Определение стратегических целей системы дистрибуции Компании. Модуль 2. Анализ и сегментация рынка, стратегия и тактика дистрибуционных продаж на территории, каналы дистрибуции. Теория и групповая работа Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж Анализ внутренней информации системы продаж компании Практическое занятие: SWOT анализ структуры продаж Компании, определение оптимального пути реализации конкурентных преимуществ компании Определение системы целей дистрибуции на территории Коммерческая политика территориальной дистрибуции: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции. Модуль 3. Управление дистрибуционными продажи. Теория и групповая работа Функции менеджмента: постановка целей, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов Определение организационной структуры и размера торговой команды: • структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта; • система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании. Формы организации дистрибуционных продаж: • Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам, производителям • Цели и задачи выделенной команды торговых представителей. Ключевые показатели эффективности работы • Территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды. Практическое занятие: Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж Система анализа продаж. Определение приоритетных клиентов, контроль эффективности каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов. Планирование продаж: • Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору. • Исходная информация для составления планов продаж • Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж Система отчетов в службе продаж: • многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж • разработка регламента планирования и отчетности Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционных продаж Практическое занятие: Разработка единой системы мотивации для участников торговой команды на базе подхода KPI. Модуль 4. Технологии управления командой торговых представителей. Теория и групповая работа Технологии работы торговых представителей: • «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты; • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров; • распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений • технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера • получение заказов, Правило 1.5 • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок. Практическое занятие: Роль супервайзера в системе дистрибуционных продаж Управление развитием территорий: • разработка маршрутов для торговых агентов и управление маршрутом: задачи – планирование – организация времени – контроль (формы отчетности) – корректировка результатов • этапы охвата территории дистрибуции Практическое занятие: Составление маршрутов по территории Стандартизация работы торгового представителя – Технология полевого визита Развитие команд: • подбор торговых представителей • обучение и развитие торговых представителей. Роль супервайзера в полевом обучении торговой команды • Книга торгового представителя Практическое занятие: Разработка портрета «идеального» торгового представителя. 10 признаков профессионального торгового представителя (по версии компании GILLETTE). Модуль 5. Как встать на полку в розничную сеть. Теория и групповая работа • Форматы розничных сетей • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки» • Что нужно сетевому ритейлеру? • Критерии оценки работы менеджера по закупкам • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты • Формирование уникального торгового предложения для сети – авторская технология «11 шагов» • Эффективность работы с сетями. Ценообразование в работе с сетями Практическое занятие: Разработка предложения выбранным сетям Модуль 6. Основы мерчандайзинга в торговой точке. Теория и групповая работа • Цели и задачи мерчандайзинга • Основные понятия мерчандайзинга - «золотая полка», эффективные запас-расположение-презентация, фэйсинг, выкладка на «уровень глаз», брендблок • Мерчандайзинг в работе торгового представителя Модуль 7. Управление ассортиментом дистрибуционных продаж. Теория и групповая работа • Ассортиментная матрица по типам точек поставки продукции Практическое занятие: Разработка ассортиментной матрицы по выбранным типам торговых точек Модуль 8. Управление затратами и дебиторской задолженностью клиентов. Теория и групповая работа • Бюджетирование службы продаж. Бюджет отдела дистрибуционных продаж • Классификация затрат на сбыт. • Методы анализа структуры затрат. • Программа мероприятий по снижению затрат Управление дебиторской задолженностью клиентов: • основные составляющие системы коммерческого кредитования клиентов. • как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок. • как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов. • методы контроля, анализа и возврата просроченной дебиторской задолженности. Практическое занятие: Составление формы бюджета торговой команды (отдела продаж) Модуль 9. Подведение итогов семинара-практикума Подведение итогов работы. Вручение сертификатов. Методология преподавания: Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора Стоимость участия: 3200 грн. Включены кофе-брейки, методический материал. По окончании проекта выдается сертификат. О тренере: Александр Пронишин - Бизнес тренер, бизнес консультант, 8 лет успешного опыта реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских, российских и зарубежных компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров. высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам управления проектами в GFA Consulting Group (Германия). Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail.