Управление службой продаж – от Отдела до Департамента.

Ссылка на мероприятие: http://www.bpt-conference.com/?m=14&nid=188 Для участия звоните (044)222-84-74, (068)201-80-81, Николай Технологии создания и эффективного управления результативной службой продаж • Что необходимо сделать для увеличения объемов продаж в 10 раз? • Может ли отдел продаж достигать поставленных целей и что для этого необходимо? • Как выглядит «правильная» структура отдела продаж и как ею управлять? • Существует ли идеальная система мотивации торгового персонала? • И в итоге: Какова же роль службы продаж – «бизнес - козел отпущения», которого обвиняют во всех проблемах компании, или важнейшее звено в цепи создания реальной ценности для клиентов бизнеса? Ответ на эти и многие другие вопросы Вы получите на тренинге «Управление службой продаж» бизнес консультанта и тренера Пронишина Александра. В основу тренинга положен успешный опыт автора и результаты консалтинговых проектов в этой области. Целевая аудитория: руководители предприятий, коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж и другие руководители торговых подразделений Цели мероприятия: В результате обучения по программе "Управление службой продаж" участники смогут: • Изучать и анализировать рынок и конкурентов, структурировать своих клиентов • Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса • Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала • Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (ассортиментная политика, продвижение, ценообразование) • Повысить эффективность бизнеса за счет комплексного подхода к управлению продажами • И на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную службу продаж своей компании. Программа тренинга:: Раздел 1. Разработка стратегии продаж Модуль 1. Основные цели и функции службы продаж компании • Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании • Связь стратегии продаж и общей стратегии компании • Как правильно определить цели службы продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач кампании • Определение основных функций службы продаж компании Модуль 2. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внешняя среда • Требования и перечень входящей маркетинговой информации о целевом рынке – позиционирование компании, емкость рынка, сегменты потребителей • Анализ конкурентного положения компании на целевом рынке, анализ конкурентов Компании и их стратегий развития в сфере продаж • Анализ особенностей и предпочтений потребителей службы продаж Компании в целевых сегментах рынка Модуль 3. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внутренняя среда • Ключевые требования и ожидания владельцев и руководителей Компании по отношению к системе продаж • Анализ статистики продаж по периодам, территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту • Применение АВС методов анализа при изучении статистики продаж. • Определение приоритетов в продажах по территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту • Изучение существующей организационной и штатной структуры службы продаж Компании, схемы взаимодействия отдельных структурных единиц службы, документооборота • Определение сильных и слабых сторон Коммерческой службы Компании, рыночных возможностей и рисков • Определение путей реализации конкурентных преимуществ Компании на целевых и смежных рынках Модуль 4. Разработка стратегии деятельности службы продаж • Основные составляющие успешной стратегии продаж • Как сделать правильный выбор между моделями прямых и не прямых продаж • В чем разница между прямыми клиентами службы продаж и конечными потребителями компании • Определение приоритетных сегментов клиентов компании • Разработка многоуровневых каналов сбыта • Составление «портрета» идеального внешнего торгового партера компании при непрямых продажах • Выбор способа охвата рынка – интенсивный, селективный, эксклюзивный или смешанный • Выбор принципа структурирования продаж – по территориям, по продуктам, по рынкам • Разработка основных составляющих коммерческой политики • Ценообразование в каналах сбыта и Единая ценовая политика • Постановка количественных и качественных целей для службы продаж Раздел 2. Реализация стратегии продаж Модуль 1. Организационная структура службы продаж • Основные принципы построения структуры успешной службы продаж • Организационные модели структуры службы продаж • Вспомогательные подразделения службы продаж – склад, транспорт, администрирование продаж • Распределение функциональных обязанностей • Расчет необходимой численности торгового персонала службы продаж по методам разбивки, рабочей нагрузки и приращений • Процессный подход к описанию структуры службы продаж. Требованиям к входам и выходам процессов в системе продаж Модуль 2. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение • Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Связь мотивации каждого сотрудника с системой стратегических целей компании • Общие требования к кандидатам на позиции в службу продаж. 10 признаков профессионального менеджера по продажам • Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать • Матрица оценки эффективности источников рекрутинга персонала • Создание постоянно действующей системы непрерывного обучения и развития сотрудников Модуль 3. Управление сбытовым персоналом • Свойства и навыки руководителей • Стили руководства и ситуационное руководство • Инструменты и технологии успешного руководителя • Результаты эффективного руководства службой продаж Модуль 4. Планирование продаж и бюджеты службы продаж • Исходная информация для составления планов продаж • Виды планов продаж • Методы составления планов и прогнозов продаж • Рекомендации по составлению успешных планов продаж • Связь планов продаж и мотивации продавцов • Бюджеты службы продаж и их связь с другими плановыми документами компании Модуль 5. Управление прямыми продажами • Стратегия и тактика прямых продаж на рынках В2В и В2С • Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой и АВС анализ • Планирование прямых «длинных» продаж и «Воронка продаж» • Управление активностью и показатели эффективности работы менеджера прямых продаж • Постановка целей в прямых продажах, требование достижения прогресса в общении с клиентами • Правила составления коммерческих предложений • Продажи по телефону. Метод «холодных» звонков • Применение CRM в управлении прямыми продажами Модуль 6. Управление каналами сбыта • 5 принципов успешного сотрудничества с партнерами по каналам сбыта • Методы управления каналами сбыта • Использование Push - стратегий для развития каналов сбыта • Оценка эффективности каналов сбыта • Особенности управления каналом сбыта – сетевая розница Модуль 7. Управление командами торговых представителей на рынке В2С • Технологии работы торговых представителей: • Преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж» • Территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты • Виды и формы отчетности для торговых представителей; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки • Поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок • Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя Модуль 8. Управление дебиторской задолженностью • Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности • Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок • Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов Модуль 9. Технология внедрения изменений - подходы проектного менеджмента • Разработка операционных планов внедрения изменений для каждой системы Коммерческой службы: • группировка и ранжирование задач по внедрению изменений • определение сроков выполнения задач и ответственных за их реализацию • определение необходимых ресурсов и бюджетов • определение процедур контроля • Сопровождение и поддержка процесса внедрения изменений в Коммерческой службе Компании Модуль 10. Фундамент успешных продаж • Единство всех сотрудников коммерческой службы во взглядах на суть процесса продаж • Этапы и технологии продаж личных продаж. Универсальная формула успешной продажи • Анализ потребностей клиента и продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании Раздел 3. Контроль реализации стратегии продаж Модуль 1. Система отчетов в службе продаж • Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж • Разработка регламента планирования и отчетности • Автоматизация процесса составления, анализа и контроля отчетов в службе продаж компании • Анализ затрат на сбыт Модуль 2. Анализ эффективности реализации стратегии продаж и внесение изменений • Разработка системы обратной связи в службе продаж • Применение АВС метода в оценке эффективности системы продаж • Реакция на изменения рыночной среды и опасность «застывших» формул успеха • Проактивное поведение компании в корректировке стратегии продаж – залог процветания на современном рынке Стоимость участия: 3200 грн. Включены кофе-брейки, методический материал. По окончании проекта выдается сертификат. О тренере: Александр Пронишин - Бизнес тренер, бизнес консультант, 8 лет успешного опыта реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских, российских и зарубежных компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров. высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам управления проектами в GFA Consulting Group (Германия). Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail.